Oyun Teorisi ve Satınalmanın Organizasyonda Liderliği

Yazar: Isil Arikan ,
Mart 09, 2019
Oyun Teorisi ve Satınalmanın Organizasyonda Liderliği

Rekabetin gün geçtikte arttığı iş dünyasında firmalar gerek maliyet düşürme gerekse başka aksiyonlarla rekabet avantajı elde etmeye çalışıyorlar. Yaklaşımın değişerek daha proaktif olması ve bu yönde organizasyonların yeniden yapılanması, yeni ve karmaşık stratejiler geliştirmek, teknolojiyi daha verimli kullanmak da bu hedefe giden çalışmaların bir parçası. 

İş Hayatında ve Satınalmada Oyun Teorisi yazısında bahsettiğimiz Oyun Teorisi ise şirketlere bu yeni düzene ayak uydurmada önemli avantajlar sağlayabilir. Ancak özellikle satınalma yöneticileri ve profesyonellerinin bu uygulamada göz önünde bulundurması gereken birkaç detay var. 

Tek Vücut Olmak 

Satınalma ve tedarik süreçleri doğası gereği birimler arası çalışır. Başka bir deyişle; şirketteki planlama, satış, muhasebe, tedarik zinciri birimleri ve tedarikçiler ile. Tüm bu birimlerin bir harmoni ile hareket etmemesi halinde ise süreçler uzayarak, verimsiz sonuçlara yol açabilir. Zira süreci oluşturan birimlerin harmoni içerisinde olmaması satınalmanın iki cephede müzakere etmesine sebep olur; şirket içi birimler ve tedarikçiler ile. Bu durum başta zaman olmak üzere tüm kaynakların verimsiz kullanılmasına sebep olur. 

İşte rekabet avantajını yaratacak olan değişim burada başlıyor. Tedarik süreçlerinin yönetimi satınalmada olduğunda ve kurum içi tüm bu birimler bir harmoni ile hareket ettiğinde satınalma tüm şirketin ortak hedeflerine giden yolda daha verimli olacaktır. Bunun için de satınalma yöneticilerinin yönetilmesi değil, oyun teorisi ile yönetmesi gerekir. 

Satınalma Süreçlerinin Optimizasyonu

Geleneksel satınalma süreçlerinde son satınalma kararı tedarikçilerle yapılan pazarlıklar ve müzakerelerden sonra verilir. Ve son kararı veren de satınalma fonksiyonu dışında birisi veya bir birim ise bu satınalmayı zayıf ve güçsüz bir pozisyona sokar. Çünkü satınalma böyle bir durumda, tedarikçilerden fiyat alıp diğer birimlere ileten konumuna gelmiştir. Haliyle sürece dahil olan tüm birimler adına verimsiz bir sonuç ortaya çıkar. 

Oyun Teorisi ile tüm satınalma süreçleri gözden geçirilip çok daha tatmin edici ve verimli sonuçlar almak üzere yeniden organize edilebilir. Ancak bunu sağlamanın yolu da, satınalma yöneticileri ve profesyonellerinin en az satışçılar kadar müşteri beklentilerine hakim olması, en az planlamacılar kadar analiz yapabilmesi, en az finans birimleri kadar şirketin finansal şartlarına aşina olmasından geçer. 

Ancak bu şekilde oyun teorisi uygulaması ile satınalma yöneticileri de bu farklı departmanları –ve doğal olarak tüm kurumu- ilgilendiren kararlarda olası tüm sonuçları öngörüp analiz ederek kurum adına en doğru kararlara imza atabilir.

Pazarlık ve Müzakere 

Tedarikçi değerlendirme sistemleri ile sistemde yer alan tedarikçilerin karşılaştırılması, ve pazarlıklar öncesinde kurum içi diğer birimlerle görüşerek ortak bir paydada buluşmak satınalmanın tüm süreçlerde gücünü arttırır. Zira bu şekilde satınalma, hem şirket içindeki her bir birimin ihtiyaçlarına, hem şirketin ortak hedefine hakim olduğu gibi, hem de sadece bu hedefleri sağlayabilecek tedarikçilerle pazarlık masasına oturabilir. 

Ve oyun teorisi pazarlık ve müzakere süreçlerinde de etkisini gösterir. Müzakere masasına oturmadan önce oradan çıkması olası tüm sonuçların tahmin edilmesi, bu sonuçların kuruma fayda va zararlarının analiz edilmesi müzakere öncesinde belirlenecek olan strateji için hayati önem taşır. 

Satınalma Süreçlerinin Yönetimi Gerçekten Satınama’da Olduğunda Tedarikçiler Yönetilebilir

Satınalmanın süreci yöneten değil de yönetilen olduğu, pasif ve reaktif olduğu bir organizasyondan süreci yönettiği, proaktif olduğu, stratejik düşünerek katma değer yaratan hedeflere odaklandığı organizasyona geçiş aslında sadece satınalma değil tüm şirketin faydasına olur. Ancak satınalmada da bu sorumluluğu alacak irade ve bilgi birikimi şart. Aksi haldeki durumlarda, yani satınalmanın diğer birimler tarafından yönetildiği durumlarda, aslında satınalma süreçleri uzun vadede tedarikçiler tarafından yönlendirilmeye açıktır. 

Oyun teorisi, başka bir deyişle birbiriyle rekabet halinde olan farklı kişilerin / birimlerin etkileşim içinde olduğu sistemlerde, her bir kişinin / birimin beklentileri, karakteri ve stratejileri doğrultusunda ortaya çıkabilecek onlarca sonucun hesaplanması ve bu sonuçların hem kişilere / birimlere hem de şirkete olan fayda veya zararlarının değerlendirilmesi,  ile optimize edilen ve şekillendirilen sistemler sonuç olarak; 

-          Kurum içinde ve kurum dışı ile daha sağlıklı ve güçlü ilişkiler kurulmasını,

-          Uzayan ve kendini tekrar eden pazarlık ve müzakarelerden kaçınılmasını, 

-          Hem her birimin hem de şirket hedeflerinin şeffaf bir şekilde ortaya konmasını,

-          Hem de olası tüm sonuçlar ve bunların sağlayacakları önceden öngörülebileceği için risk minimize etmeyi

sağlar.