Perakende sektörü tüketici ile doğrudan iletişim kurması sebebiyle finansal, politik ve sosyolojik değişimlerden en hızlı etkilenen sektör konumunda. Bu konum, sektörü hızlı değişimlere adapte olabilme, teknolojik gelişmeleri yakından takip etme gibi alanlarda zorlayarak geliştirirken aynı zamanda hassas ve kırılgan bir zeminde varlığını sürdürme tehlikesiyle de daima başbaşa bırakıyor. Öte yandan, teknolojik gelişmeler ve bunun perakende sektörüne yansımaları da tüketicilerin alışveriş alışkanlıklarını etkiliyor. Sonuç olarak sektör ve tüketici arasında sürekli olarak dinamik bir etkileşim yaşanıyor. Cep telefonlarının ilk çıktığı yıllarda akıllı telefon bir hayaldi, hatta çoğunluğun aklına dahi gelmeyen bir hayal. Teknoloji hayali gerçek kıldı ve tüketiciye sundu. Tüketici de bunu cevapsız bırakmadı ve fazlasını talep etti; su geçirmeyen olsun dedi, barkod da okusun istedi, sesime de duyarlı olsun diye bekledi. Üstelik bu karşılıklı etkileşim daha pek çok yenilik yaratmaya da açık. 

DTM Özelinde Perakende Sektörü ve Satın Alma Kararı

Kendi içinde Beyaz Eşya, Tüketici Elektroniği ve Küçük Ev Aletleri şeklinde üç alt gruba ayrılan dayanıklı tüketim malları Türkiye perakende pazarında önemli bir yere sahip. Bu alanda pazar potansiyelini belirleyen en önemli unsurların arasında nüfus, gayrimenkul pazarındaki büyüme ve ekonomik istikrar geliyor. Özellikle artan nüfus ve gayrimenkul sektöründeki büyüme son yıllarda dayanıklı tüketim malları pazarının da büyümesinin önünü açıyor. Artan Ar-Ge yatırımları, çevreye duyarlı ürünler, düşük elektrik tüketimi gibi gelişmeler sayesinde sektördeki markalar da sürekli kendini yeniliyor.

DTM söz konusu olduğunda satın alma kararı bir çeşit yatırım kararı aslında. Bunun en önemli sebepleri;

- Ürünlerin uzun ömürlü olması,

- Satış sonrası belirli bir süre servis desteği,

- Diğer tüketim mallarına kıyasla daha yüksek fiyatlı olması.  

Tüm bunlar dayanıklı tüketim malları satın alma işleminin hızlı tüketim malları satın almasına göre finansal değişimlere karşı daha hassas olmasının da sebebi.

Dolayısıyla bu alanda müşterinin beklentisi yüksek ve satın alma kararı verirken bir kere değil defalarca düşünüyor, hatta pek çok satış noktasında fiyat/fayda araştırması yapıyor ve nihai kararını o şekilde veriyor.

Peki nihai kararı vermeden önce bir satın almacının sorması gereken sorular neler olmalı?

=         Ben kimim? Bireysel bir tüketici mi, ürünü kar amacıyla satmak için alan bir alıcı mı, belirli adette ürünü demirbaş olarak kullanma amacıyla alan bir kurum mu? 

Bireysel bir tüketici için çok farklı unsurlar önemli olabilir. Ancak ürünü kar amacıyla satmak isteyen bir alıcı kendi müşteri segmentini ve onların beklentilerini öncelikli olarak göz önüne almalıdır. Ürünleri demirbaş olarak kullanacak bir kurum için ise önemli kriterler uzun ömür ve düşük elektrik tüketimi olmalı.

=         Ne tip bir ürün istiyorum?

Çamaşır makinesi örneğinden yola çıkarsak, kurutma da yapabilen bir makine alabilecekken bu işlem kullanım amacına göre tamamen gereksiz olabilir.

Ya da televizyon satın alması sırasında ürünün internet bağlantısı olup olmaması konusunda da karar verilmeli. 

=         Ürünü ne kadar kapasite ile ve ne kadar sürede kullanmayı planlıyorum?

Eğer ürün yüksek kapasitede ve sıklıkla kullanılacaksa garanti ve servis desteği yüksek olan firmalara yönelinmeli, düşük elektrik tüketimi aranmalıdır. Daha seyrek ve düşük kapasitede kullanılacak ürünler için ürün fiyatı daha önemli olmalı.

=         Almayı planladığım ürünün elektrik kullanımı (ve eğer gerekiyorsa başka maddeler; deterjan gibi) ile ürün fiyatı arasındaki oran ne olmalıdır?

Eğer 3 yıl gibi bir sürede elektrik tüketimi ürün fiyatları arasındaki farkı kompanse edebiliyorsa daha yüksek fiyatlı ürünlere yönelmek –sonrasında tüketimden elde edilecek avantaj düşünüldüğünde- daha kârlıdır.

=         Kullanma sıklığım ve sürem göz önüne alındığında minimum kaç yıllık bir garanti ve servis desteğine ihtiyacım olabilir?

Aslında herkes sonsuza kadar garanti ve servis desteğini tercih eder. Ancak ticarette de bu mümkün değil. Yine de bu soruya net bir cevap verebilmek, beklentilerinize en uzak seçenekleri elemenize yardımcı olur. Bu kriter özellikle kurumsal demirbaş satın alması yaparken çok önemlidir.  

=         Bütçem ne kadar? Nasıl bir ödeme yönetimi benim için en avantajlısı?

Bir bütçe belirlemek sizin için bir başlangıç noktası olacaktır, isterseniz sonrasında bütçeyi arttırıp azaltabilirsiniz. Farklı ödeme şekilleri arasındaki avantaj ve dezavantaları değerlendirerek de toplam ürün maliyetini elde edip, elma ile elmayı kıyaslayabilirsiniz.

=         Tercih yapmak zorunda kalırsam uygun fiyatlı ürünü mü, en yüksek fayda sağlayan ürünü mü seçmeliyim?

Bu soruya vereceğiniz cevap tamamen beklentiler ve ürünlerin kullanım şekliyle ilgili. Bireysel tüketiciler en yüksek faydayı tercih etmeli öte yandan kurumsal satın almalarda amaca göre değişmekle beraber uygun fiyatlı ürünler de tercih edilebilir.

Bu soruların üzerinde ciddiyetle düşünüp cevaplarını bulmak yapılan alış verişten memnun kalma olasılığını son derece arttırır.