Kulağa yeni bir kavram gibi gelse
de aslında uzun zamandır uygulanan bir satış yönteminin e-ticarette pazarlama stratejisi olarak karşımıza çıkması
kutu aboneliği. Cep telefonları yaklaşık 25 yıldır hayatımızda, ilk yılları
geçtikten sonra da “X dakika, XX sms”, sonrasında “X dakika, XX sms, XXX GB
internet” gibi memur paketi, öğrenci paketi, premimum paketi isimleri altında
kutu abonelikleriyle tanışıyoruz zaten. Hatta daha da eskiye gidersek gazete ve
dergi aboneliklerine de aşinayız.
Son yıllarda bu stratejiyi
e-ticarette kullanmak da hem alıcı hem satıcı açısından kârlı, ayrıca müşteri
sadakatini de arttıran bir çözüme dönüştü. Günlük olarak eve veya iş yerine
gönderilen diyet yemekleri paketlerinden, 3 ayda bir gönderilen bakım
ürünlerine, aylık çeşitli hizmet aboneliklerinden haftalık kahve aboneliklerine
kadar aklınıza gelebilecek her alanda, her ürün gamında kutu abonelikleri
artıyor. Aslında başlıbaşına bir start-up konusu bile olabilecek olan bu
stratejiyi sahip olduğunuz iş kolunda büyümek, satışları arttırmak ve sadık
müşteriler kazanmak için de kullanabilirsiniz. O zaman gelin birlikte kutu
aboneliği stratejisini enine boyuna inceleyelim. Sonrasında siz de bu
stratejiyi kendi işinizde nasıl uygulayabileceğinizi düşünebilirsiniz.
1. Kutu Aboneliği Nedir?
Belirli bir ürün veya ürün
grubunu, taahhüt edilen periyodlarda taahhüt edilen fiyat karşılığı düzenli
olarak müşteriye satma yöntemine kutu aboneliği deniliyor. Kutu içeriği
temizlik, bakım gibi bir hizmet olabileceği gibi, kozmetik, organik gıda, hobi
malzemeleri gibi ürünler de olabilir.
2. Kutu Aboneliğinin Satıcı Açısından Faydaları Nelerdir?
Aslında kutu aboneliğinin satıcı
açısından birden çok faydası var.
-
Öncelikle müşteriyi abonelikte tutabildiği süre
boyunca müşteri sadakati sağlıyor. Ve bu olumlu yönde kullanılabilirse
satıcının diğer ürünlerinin de satışı için pozitif motivasyon yaratıyor.
-
Taahhütlü satış olmasından dolayı satıcı bir
sonraki hafta, ay veya sezonda hangi üründen ne kadar satacağını ve ne kadar
kazanacağını önceden biliyor. Hem stok planlaması, hem de nakit akışı
planlaması açısından ciddi bir kolaylık yaratıyor.
3. Kutu Aboneliğinin Müşteri / Tüketici Açısından Faydaları Nelerdir?
-
Müşteri açısından –konu özellikle düzenli olarak
zaten aldığı ürünlerse- kutu aboneliği her hafta veya ay aynı ürünleri tekrar
tekrar alma zahmetini ortadan kaldırıyor.
-
Tekrarlayan satın alma taahhüt edildiği için
ürünleri normalde alabileceğinden daha uygun fiyatlarla satın alabiliyor.
-
4. Kârlı Bir Kutu Aboneliği İçin Gözetmeniz Gerkenler Kriterler Nelerdir?
Kutu aboneliği önemli bir
strateji ancak doğru uygulanmadığında faydasından çok zararı da dokunabilir.
Dolayısıyla abonelik veya paket içeriği planlanırken de stratejik davranmakta
fayda var. En önemli birkaç kriter ise:
İçerik: Kutu
içeriği belirlerken satışını yaptığınız ürünler arasından hangilerinin aynı
müşteri tarafından düzenli satın alınabileceğini göz önüne almalısınız. Eğer
paket içeriği birkaç ürünün karşımından oluşacaksa en çok tercih edilen
ürünlerle fazla tercih edilmeyenleri aynı pakette toplayabilirsiniz. Bu sizin
de satışı düşük ürünlerinizin sirkülasyonunu arttıracaktır ancak burada da oran
çok önemli. Günün sonunda müşteriniz ihtiyacı olan bir ürünü biraz daha ucuza
almak için hiç ihtiyacı olmayan ürünlere para verdiğini düşünmemeli.
Paket içerisinde müşterinin kolay
kolay ulaşamayacağı, ya da ulaşsa bile o fiyata bulamayacağı bir ürün olması da
paketin satış şansını arttırır.
Ücretlendirme:
Birden fazla üründen oluşan paketin ücretlendirmesini paket maliyeti artı kâr
şeklinde düşünürseniz satış şansı artar. Bu durumda belki bazı ürünlerden zarar
da edebilirsiniz ancak günün sonunda önemli olan tüm paketin kârlı olup
olmamasıdır.
Burada göz ardı edilmemesi
gereken kriter, satıcı olarak kârınızı gözetireken tüketicinin de kutu
aboneliği ile aldığı ürünleri başka bir yerde o fiyatlara bulamayacağını
bilmesidir. Her hafta veya her ay tek tek satın alma yaparak daha uygun
fiyatlara aynı ürünleri bulabileceğine inanan müşteri paketin yanında ne
sunarsanız sunun taahhüt etme konusunda tereddütlü davranacaktır.
Abonelik Şartları:
Kutu aboneliği ile ilgili tüm şartlarınız baştan belirlenmiş ve net olmalı. İlk
6 ay için indirimli ücret uygulayacaksanız müşteri 6 ay sonunda fiyatın
artacağını, hatta ne kadar artacağını da bilmeli. En başta kutu aboneliği
satışında zor olabilir ancak sonrasında indirimli dönemde paketi kullanan ve
sonrasında uzaklaşan müşteriler maddi açıdan size daha çok zarar verir. Paket
içeriği, gönderim tarihleri ve şekli, ödeme tahsil tarihleri, abonelik iptal
kuralları gibi tüm detaylar da müşteriye açık bir şekilde bildirilmeli.
5. Kutu Aboneliğinin Zorlukları Nelerdir?